Kịch bản Telesale B2B: Lời chào hàng không thể từ chối qua điện thoại

Hãy nhìn vào thực tế phũ phàng của đội ngũ Telesale mỗi ngày: Họ nhấc máy gọi 100 cuộc điện thoại. Trong đó, 80 cuộc bị lễ tân hoặc thư ký chặn lại không thương tiếc, 15 cuộc bị Giám đốc cúp máy ngay trong 5 giây đầu tiên vì nghe giọng điệu quá sale, và chỉ có vỏn vẹn 5 cuộc là Sales có cơ hội được trình bày sản phẩm.

Nhiều người cho rằng Cold Calling đã chết. Sự thật là Cold Calling trong B2B không bao giờ chết, nó chỉ chết khi bạn sử dụng một kịch bản tồi. Khách hàng B2B là những chuyên gia vô cùng bận rộn. Để giữ chân họ trên điện thoại, bạn cần một kịch bản đánh trúng tâm lý, khơi gợi trí tò mò chứ không phải là một bài học thuộc lòng nhàm chán về tính năng sản phẩm.

Sự khác biệt cốt lõi giữa Telesale B2B và Telesale B2C

Nếu mang tư duy gọi điện bán bảo hiểm, bán khóa học cá nhân áp dụng vào việc bán phần mềm doanh nghiệp hay dịch vụ tư vấn, bạn sẽ thất bại thảm hại. Telesale b2b là một sân chơi hoàn toàn khác.

Bảng: Sự khác biệt giữa Telesale B2B và Telesale B2C

3 Nguyên tắc vàng trong 10 giây đầu tiên của một cuộc gọi B2B

10 giây đầu tiên quyết định khách hàng có dập máy hay không. Đừng phá hỏng nó bằng những câu nói nghiệp dư:

• Không xin lỗi: Tuyệt đối không bắt đầu bằng câu Dạ em xin lỗi vì đã làm phiền anh/chị…. Bạn đang mang một giải pháp kinh doanh giúp họ kiếm ra tiền hoặc tiết kiệm chi phí, hãy giao tiếp ở thế ngang hàng.
• Không hỏi Anh/chị có rảnh không?: Câu trả lời mặc định của một Giám đốc luôn là Không. Thay vào đó, hãy đi thẳng vào lý do cuộc gọi để chứng minh bạn trân trọng thời gian của họ.
• Gọi tên và cá nhân hóa: Đừng xưng hô chung chung Chào anh/chị. Phải gọi đích danh tên của họ, nhắc đến tên công ty hoặc một thành tựu gần đây của công ty họ trên báo chí để chứng minh bạn đã có sự nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi gọi.

3 Mẫu kịch bản telesale B2B thực chiến cho từng tình huống

Dưới đây là 3 mẫu kịch bản telesale được thiết kế riêng cho các tình huống điển hình nhất mà đội ngũ kinh doanh B2B thường xuyên gặp phải:

1. Tình huống 1: Kịch bản Inbound (Warm Call – Gọi khách đã để lại Data)

• Bối cảnh: Khách hàng đã tải E-book B2B hoặc tham gia Webinar của công ty và để lại thông tin. Đây là khách hàng ấm, họ đã biết bạn là ai.
• Kịch bản: Chào anh [Tên khách hàng], em là [Tên bạn] gọi từ [Tên công ty]. Hôm qua em thấy anh có tải tài liệu ‘Báo cáo xu hướng chuyển đổi số ngành Bán lẻ’ bên em. Em gọi điện nhanh chỉ để hỏi anh đã mở được file chưa, và trong tài liệu đó, anh đang quan tâm nhất đến khía cạnh Tối ưu chi phí vận hành hay Quản trị nhân sự ạ? … [Khách trả lời] … Dạ vâng, bên em vừa có một giải pháp đúng phần anh đang vướng mắc, anh có tiện khoảng 15 phút chiều thứ 5 tuần này để em demo nhanh qua Zoom cho anh xem thử không?

2. Tình huống 2: Kịch bản Cold Call

• Bối cảnh: Gọi cho một Giám đốc hoàn toàn lạ mặt, chưa từng biết đến công ty bạn.
• Kịch bản:
  Chào anh [Tên Giám đốc]. Em là [Tên bạn] từ [Tên công ty]. Em biết anh đang rất bận nên em xin phép đi thẳng vào vấn đề. Em chuyên làm việc với các công ty trong ngành [Ngành của khách], và em thấy mọi người đang đau đầu vì [Nỗi đau 1] và [Nỗi đau 2]. Gần đây nhất, em đã giúp [Tên một đối thủ/công ty cùng ngành của họ] giải quyết dứt điểm tình trạng này, giảm 20% chi phí. Em muốn xin anh 15 phút thứ 3 tuần sau để chia sẻ cách họ đã làm. Anh tiện sáng hay chiều ạ?

3. Tình huống 3: Kịch bản Bypass Gatekeeper 

• Bối cảnh: Bạn bị Lễ tân chặn lại với câu quen thuộc: Giám đốc đang đi vắng/đang họp, có gì anh/chị cứ gửi mail vào hòm thư info chung nhé.
• Kịch bản: (Giữ phong thái quyền uy, nói ngắn gọn) Chào em, cho anh nối máy với anh [Tên thật của Giám đốc]. Anh là [Tên bạn] gọi từ [Tên công ty bạn]. Anh đang trao đổi dở với anh [Tên Giám đốc] về dự án Tối ưu hóa chuỗi cung ứng [Dùng thuật ngữ chuyên ngành] quý 3. Việc này khá gấp, em báo anh ấy nghe máy giúp anh nhé.

Nghệ thuật xử lý từ chối trong kịch bản gọi điện chốt sale

Khách hàng luôn có xu hướng phòng thủ. Trong một kịch bản gọi điện chốt sale chuyên nghiệp, bạn phải lường trước các lời từ chối và nắn dòng suy nghĩ của họ:

• Lời từ chối 1: Cứ gửi email tài liệu qua đi, tôi rảnh sẽ đọc.
  • Cách xử lý: Đừng ngoan ngoãn cúp máy. Hãy nói: Dạ vâng, em chắc chắn sẽ gửi mail cho anh ngay sau cuộc gọi này. Nhưng bộ tài liệu khá dài và chi tiết, anh đang ưu tiên giải quyết vấn đề A hay vấn đề B trong quý này, để em highlight đúng phần đó cho anh đỡ mất thời gian đọc? -> Mục đích: Giữ tương tác và khai thác thêm nỗi đau.
• Lời từ chối 2: Bên tôi đang dùng phần mềm/đối tác khác rồi.
  • Cách xử lý: Tuyệt vời quá anh, điều đó chứng tỏ công ty mình rất tân tiến và quan tâm đến mảng này. Em gọi hôm nay không phải để ép anh đổi nhà cung cấp đâu. Em chỉ muốn cập nhật cho anh một công nghệ tự động hóa mới mà thị trường vừa áp dụng, để anh có thêm góc nhìn đánh giá xem đối tác hiện tại làm đã tối ưu chưa thôi. Em xin anh 10 phút… -> Mục đích: Giảm áp lực mua hàng, kích thích sự tò mò so sánh.

VIRA Agency – Trang bị Vũ khí Sales Enablement cho đội ngũ kinh doanh

Kinh nghiệm từ Sales Director của VIRA Agency: Sai lầm lớn nhất của Telesale B2B là cố gắng bán sản phẩm ngay trên điện thoại. Các hợp đồng tiền tỷ không bao giờ được ký kết qua một cuộc gọi lạnh 3 phút. Theo nghiên cứu từ Gong.io, mục tiêu duy nhất của cuộc gọi đầu tiên là bán ‘Sự tò mò’ và chốt được ‘Một cuộc hẹn tiếp theo’.

Hãy nhớ rằng, một cuộc gọi Telesale xuất sắc thường kết thúc bằng câu: Em xin phép gửi anh/chị Hồ sơ năng lực và Case Study qua Zalo/Email để anh chị tham khảo trước nhé. Tuy nhiên, nếu sau câu nói đó, tài liệu bạn gửi đi lại xấu xí, nghiệp dư và thiếu tính thuyết phục, thì mọi nỗ lực gọi điện trước đó đều đổ sông đổ biển.

VIRA Agency thấu hiểu toàn bộ phễu doanh thu của doanh nghiệp B2B. Chúng tôi không chỉ tư vấn chiến lược truyền thông, chúng tôi còn cung cấp bộ vũ khí Sales Enablement đẳng cấp: Từ thiết kế Hồ sơ năng lực (Profile) công ty, E-brochure, Case Study thực chiến cho đến Pitch Deck gọi vốn/chào thầu.

Đội ngũ Sales của bạn đã sẵn sàng kịch bản, hãy để VIRA trang bị cho họ những vũ khí chốt Sale sắc bén nhất. Liên hệ VIRA Agency ngay hôm nay!

FAQ – CÂU HỎI THƯỜNG GẶP

Q: Khung giờ nào tốt nhất để gọi Telesale cho khách hàng doanh nghiệp?

A: Theo các nghiên cứu ngành Sales, khung giờ vàng để tiếp cận giới C-Level và Quản lý cấp cao là từ 10h00 – 11h30 sáng, hoặc cuối buổi chiều từ 15h30 – 17h00. Bạn nên tránh tuyệt đối việc gọi vào sáng sớm thứ Hai (khi họ bận rộn với các cuộc họp giao ban đầu tuần) và chiều muộn thứ Sáu. Đôi khi, gọi ngoài giờ hành chính một chút (khoảng 17h30) lại dễ gặp trực tiếp Giám đốc vì lúc này thư ký/lễ tân đã tan làm.

Q: Nếu khách hàng không nhấc máy thì có nên để lại Tin nhắn thoại không?

A: Ở thị trường phương Tây, Voicemail rất hiệu quả, nhưng ở Việt Nam thì thói quen này chưa phổ biến. Thay vì để lại tin nhắn thoại, hãy chuyển sang tiếp cận đa kênh: Lập tức tìm số điện thoại đó để kết bạn Zalo hoặc gửi một Email ngắn giới thiệu lý do bạn vừa gọi. Kèm theo một tài liệu có giá trị cao (ví dụ: Báo cáo xu hướng ngành) để tạo ấn tượng trước, sau đó thực hiện cuộc gọi lại vào ngày hôm sau.

Q: Kịch bản Telesale nên dài khoảng bao nhiêu chữ?

A: Đối với một cuộc gọi lạnh, bạn chỉ có 5 đến 10 giây để thu hút sự chú ý và tối đa 3 phút cho toàn bộ cuộc trò chuyện. Vì vậy, kịch bản cốt lõi (không tính phần kịch bản xử lý từ chối) chỉ nên dài khoảng 100 – 150 chữ. Lời khuyên là hãy viết kịch bản dưới dạng Bullet Point thay vì viết thành một đoạn văn dài thượt, nhằm giúp Sales nắm bắt ý nhanh và không rơi vào trạng thái đọc vẹt như một cái máy.